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銷售經(jīng)理的三個代表
銷售經(jīng)理的三個代表專(zhuān)門(mén)研究管理者的角色，這是我培訓課程中的一個內(nèi)容，所謂三個代表是說，在下屬面前代表公司，在上司面前代表下屬，在同僚面前代表部門(mén)。
1、在下屬面前代表公司
我有個朋友在策劃公司做策劃師，今年6月，公司業(yè)務(wù)非常蕭條，大家都沒有事情做，於是他找老闆聊天，問(wèn)老闆：“現(xiàn)在這個樣子，您覺得公司怎樣發(fā)展才 好？”老闆說：“我們先做做看，現(xiàn)在的困難是暫時(shí)的，挺一段時(shí)間再看，可能會(huì)有起色。”我的朋友聽了這樣沒信心的話(huà)，第二天就遞交了辭職報(bào)告。
他為什麼辭職，就是因為在他眼裡，上司就代表了公司，自己的上司對(duì)公司沒信心，他怎麼能對(duì)公司有信心？一定是辭職了事。當然了，管理者不能欺騙員工，空 口許下無(wú)法兌現(xiàn)的諾言，他可以說：“目前的情況，你也看到了，我們的業(yè)務(wù)比較蕭條，但我們公司員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)都比較高，尤其是你的策劃能力強，客戶的評(píng)價 很高。我相信兩個月之內(nèi)，憑我們的努力，一定會(huì)有好起來的，到時(shí)還怕你忙不過(guò)來呢。”
管理者如果對(duì)公司沒信心、辭職不做就是了，在下屬面前抱怨什麼？抱怨有什麼用？如果這種抱怨傳到老闆耳朵裡，老闆對(duì)你怎麼想？老闆對(duì)你有看法，你怎麼挽 回？一般來說無(wú)法挽回。所以有人說不怕憲法，就怕看法。管理者不能抱怨！想抱怨，回家和老婆抱怨，或在外面找個情人抱怨。員工的抱怨是可以理解的，因為他 們是員工，在上司面前代表自己。管理者就不是這樣，在員工面前代表公司，死扛也要扛住，這就是你做管理者的代價！
有些人剛做管理工作，以前的同事，現(xiàn)在成了下屬，這時(shí)如果沒有注意角色的轉變，還想用以前與同事相處的辦法，和下屬交朋友，往往最後發(fā)現(xiàn)，朋友沒有了，公司的任務(wù)也沒完成。
管理者需要樹立自己的威信，要嚴格要求下屬，不能放縱。恩威並施是必要的，工作中，要用“威”來體現(xiàn)公司的制度，私下裡，再用“恩”來體現(xiàn)個人的關(guān)懷。 如果懷著做好人和下屬交朋友，公司的制度體現(xiàn)在哪裡？如果下屬犯了錯誤，你怎麼懲罰他？如果你不懲罰，公司的威嚴何在？如果你懲罰，下屬會(huì)和你日常的行為 對(duì)比，於是你就成了“陰險小人”，“笑面虎”、就會(huì)唱“當太陽升起的時(shí)候，我們的兄弟成為了對(duì)手”，以後你的工作怎麼開展？當然，管理者也需要朋友的，但 同事做朋友不恰當，同事有利害關(guān)係，而社會(huì)上的朋友可能沒有太多的利害關(guān)係。同事能成為好朋友的鳳毛麟角，同事往往是你最大的對(duì)手。當然了，有些公司提倡 關(guān)心下屬的生活，倡導(dǎo)這種文化。作為管理者也要把這種文化，帶給下屬，而不是一味地體現(xiàn)管理者的威嚴。
如果用動物來比喻的話(huà)，管理者在下屬面前代表公司，所以要對(duì)待下屬要象老虎一樣有威嚴，用這種威嚴來貫徹公司的政策，來維護(hù)公司的制度。
同時(shí)在出現(xiàn)意外時(shí)，不能象普通員工一樣慌張，要象大象一樣穩(wěn)重，處變不驚，體現(xiàn)管理者的風範。
2、在老闆面前代表下屬
反過(guò)來看，管理者在老闆面前代表下屬。老闆找你溝通，在很多情況下是想了解部門(mén)員工的動態(tài)，尤其是部門(mén)骨幹員工的動態(tài)，因為老闆認(rèn)為你是他在部門(mén)的耳目，知道部門(mén)消息最多的人。你要代表下屬把部門(mén)的信息全面反饋。
“我們最近做的項(xiàng)目中，小王生病了，住院3天，我去看過(guò)了，很快就好。他的工作已經(jīng)由小李接手了。”
“員工對(duì)公司的班車有些看法，班車總取消，很多員工上下班不方便，我擔心這樣的事情經(jīng)常出現(xiàn)，會(huì)影響到員工工作的積極性。”
“客戶最近反映我們的售後服務(wù)不及時(shí)，我的員工也是這樣反映的，這樣會(huì)影響客戶的滿意度。”
信息無(wú)論好壞，這樣的一些信息給到老闆，他才對(duì)公司的動態(tài)有全面的把握，千萬不要報(bào)喜不報(bào)憂。否則老總就成了“聾子”，你在他眼中就成了“瞎子”。
在反映信息的同時(shí)，當然還要代表員工提出要求。
千萬不要員工有要求，而你不敢提出來。無(wú)論這個要求是合理還是不合理。員工既然提了，起碼員工認(rèn)為是合理的，否則他也不會(huì)提出來。超出管理者決策權範圍 內(nèi)的要求，管理者要及時(shí)反饋給老闆。如果不反映，可能最後出了亂子，老闆一追查，原來是你沒有反映員工的要求，你會(huì)死得很難看。反映是你的事，決策是老闆 的事。
對(duì)於一些你也認(rèn)為合理的事，要積極為員工爭取，你不 爭取，老闆是不會(huì)主動給的。如果你不積極爭取，早晚有一天，這個消息會(huì)傳到員工耳朵裡面去。你怎麼和他們相處？很難。所以你認(rèn)為合理的要堅持爭取，對(duì)於一 個心胸開闊的大老闆來說，你的這種堅持體現(xiàn)了對(duì)公司的忠誠，因為他知道你只有維護(hù)了員工的利益才能更好地維護(hù)公司的利益。不為員工爭取的管理者是魯迅先生 筆下的“孱頭”。
如果要用動物來比喻管理者的話(huà)。要象鸚鵡學(xué)舌一樣反映員工的聲音。對(duì)於員工合理的要求，要積極爭取，即使遇到上司的不理解，也要老黃牛一樣忍辱負(fù)重。最後的目的要讓上司明白是為他效犬馬之勞。當然了，在整個溝通過(guò)程中要象小綿羊一樣溫順。
3、在同僚面前代表部門(mén)
上面已經(jīng)提到過(guò)了，其實(shí)同事有時(shí)是對(duì)手。管理者和同僚的關(guān)係既是合作者，又可能是競爭者。所以做為管理者在同僚面前要全面地維護(hù)部門(mén)的利益，部門(mén)的形象，因為在對(duì)方眼中你是代表了部門(mén)。請看下面兩個經(jīng)理間的談話(huà)。
你說：“我們部門(mén)的那個小王，真是讓我頭疼，怎麼也激勵不了他，給他發(fā)揮能力的機(jī)會(huì)，他不要，說太累；給加薪呢，他的熱情只能保持一個星期，真沒辦法。”
他說：“確實(shí)，有些員工比較難管。”
表面上對(duì)方對(duì)你表示了同情，但實(shí)際上他可能會(huì)想，“連激勵都不懂，這個傢伙是怎麼做經(jīng)理？”自覺不自覺地就會(huì)產(chǎn)生輕視，以後在工作中可能不會(huì)配合你這個“弱者”的。
在一次公司部門(mén)經(jīng)理例會(huì)上面，人力資源部經(jīng)理在完成述職報(bào)告以後，針對(duì)其他同事的提問(wèn)，進(jìn)行了發(fā)言：
“確實(shí)我們人力資源部這一段時(shí)間的表現(xiàn)不是很好，我想這和我有直接關(guān)係。很不好意思，我前一段時(shí)間的身體不好，影響了和部門(mén)員工的溝通，也在一定程度上 影響了人力資源部門(mén)的正常工作的開展。在這裡，我表示歉意。最近，我恢復(fù)得很快，現(xiàn)在已經(jīng)康復(fù)了，我相信，我們人力資源部的工作要好起來了。”
這樣的溝通確實(shí)是夠坦誠的。但是在其他經(jīng)理知道你是坦誠的以後，他們會(huì)怎麼想？“哦原來最近人力資源部的服務(wù)不好，是因為你的因素。”可能第二天，全公 司所有的人都知道了你的事情。在這樣的場(chǎng)合你是代表部門(mén)的，就事論事就可以了，出現(xiàn)了問(wèn)題，給出方案。其他的東西不用談，你們部門(mén)的事情，告訴其他部門(mén)， 他們能幫你解決嗎？不可能，解決問(wèn)題的人是你，或者是你的上司。要從上司哪裡，得到專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)建議，而不是同僚。同僚大多數情況下會(huì)看你的笑話(huà)。
如果用動物比喻管理者的話(huà)，這時(shí)要維護(hù)部門(mén)的尊嚴和部門(mén)的威信，想一隻抱窩的老母雞。
看到這裡，“有個性”、“有想法”的優(yōu)秀分子就說了，管理者難道就沒有自己嗎？什麼時(shí)候代表自己？當管理者面對(duì)老婆，代表可以自己，面對(duì)知心朋友，代表 自己，但轉個念頭想一下，到底哪一個才是真實(shí)的自己？誰也不知道！唯一知道的是，作為管理者如果扮演不好以上的三個角色，一定不能勝任管理的崗位。
工作中的管理者是“無(wú)我”的、“忘我”的。套用管理者的定義，管理者是因為目標而存在的，所有的一些行為不能對(duì)達(dá)成目標有好處，就是錯的，有利於達(dá)成目 標就對(duì)的。目標是檢驗(yàn)對(duì)錯的唯一標準。儘量拋開感情因素，理性地來看代工作。如果管理者認(rèn)識不到自己的角色，我們就會(huì)說這個人“不識相”，很悲慘的下場(chǎng)。
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