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心理平衡－－價格談判成功的關(guān)鍵
價格是商務(wù)談判中最核心的部分，談判方（有雙方或多 方）能否達(dá)成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的範圍內(nèi)，並且認(rèn)為己方在既定條件 下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過(guò)程卻是複雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對(duì)方那裡撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開出的條件 不是最優(yōu)惠的。當然，談判也不會(huì)這樣無(wú)休止的爭論下去，否則什麼事情都難以談成了。在適當時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個適當時(shí)機(jī)就是各方的心理平 衡。所以，雙贏談判就是要達(dá)到各方的心理平衡。
要實(shí)現(xiàn)雙贏談判，就要懂得捨得，我們首先要做的就是分析形勢(shì)，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過(guò)程中必然會(huì)有不少競爭者。 在包括自己在內(nèi)的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最好是做出一個SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項(xiàng)目中自己劣於對(duì) 手，而且沒有可以彌補的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那麼參與這場(chǎng)競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當然，做出這個選擇對(duì)誰來說都存 在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。
經(jīng)過(guò)分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶實(shí)質(zhì)性的談判 階段。在這個階段，我們首先要分析“客戶價值主張”與“自身的資源與能力”。在這裡先解釋一下兩個詞語的含義，“客戶價值主張”指的是對(duì)客戶來說什麼是有 意義的，即對(duì)客戶真實(shí)需求的深入描述；“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判 過(guò)程中的地位以及最終結果。
對(duì)於客戶價值主張，在實(shí)際操作中體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標。如客戶在採購(gòu)大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售後服務(wù)、價格、品牌等方面，那麼客戶在選擇供應(yīng)時(shí)也將從這幾個方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價值主張”相對(duì)應(yīng)，而且在和客戶溝通過(guò)程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)過(guò)對(duì)“客戶價值主張”和“自身的資源與能力” 的分析，我們就知道了自己可以打什麼牌以及怎麼打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優(yōu)勢(shì)並且得到了客戶一 定程度的認(rèn)可的話(huà)，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的迴旋餘地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且並無(wú)特色的話(huà)，就應(yīng)該 開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實(shí)惠性。
在滿足客戶需求後，談判的焦點(diǎn)就集中在了價格方 面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對(duì)於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時(shí)客戶就會(huì)想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服 務(wù)來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話(huà)，也只有適當調價來滿足客戶的實(shí)際或心理的需求。當然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無(wú)條件的讓步的，你應(yīng)該 綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什麼。如，你可以像客戶要求現(xiàn)金結算、建立長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)係或寬鬆的交貨期等。
在價格讓步過(guò)程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機(jī)，一般要遵循如下幾個規(guī)則：
1.了解客戶的預算情況。
2.不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無(wú)法進(jìn)行時(shí)再做出讓步。
3.不做無(wú)謂讓步。
4.頻率不能高，且幅度越來越小，數字越來越精確。
我們自身在面對(duì)客戶採購(gòu)時(shí)卻經(jīng)常處於被動地位，這是常態(tài)，然而對(duì)於客戶來說是具有採購(gòu)壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須採購(gòu)到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無(wú)形壓力，並結合自身資源能力來提高成交的可能性。
只有雙贏的談判才能成功。
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